En el entorno actual, muchas SOFOMes en México están enfrentando una presión clara: los costos operativos siguen subiendo, mientras que la respuesta de los clientes no mejora al mismo ritmo.
Para la mayoría de las SOFOMes en México, el principal costo en cobranza es evidente: clientes que no pagan a tiempo.
La morosidad impacta directamente el flujo de efectivo, incrementa provisiones y presiona los márgenes. En un entorno de inflación, menor liquidez en los hogares y mayor competencia por fondeo, este problema se vuelve aún más visible.
Distintos reportes recientes del sector financiero en México han señalado que la presión sobre la capacidad de pago de los clientes sigue siendo uno de los principales retos para las entidades no bancarias, especialmente en crédito al consumo y PYMEs.
Más info: https://www.eleconomista.com.mx/sectorfinanciero/sofomes-enfrentaran-retos-20241226-739779.html
Cuando la falta de pago empieza a generar costos adicionales
El problema aparece cuando la falta de pago no solo afecta ingresos, sino que dispara costos operativos crecientes en cobranza.
Para compensar la menor respuesta de los clientes, muchas operaciones incrementan el esfuerzo: más intentos, más tiempo, más recursos. Esto ocurre tanto con equipos internos como con despachos externos o soluciones automatizadas.
Aquí es donde la cobranza deja de ser solo un problema de morosidad y se convierte en un problema de asignación de esfuerzo.
Insistir más no siempre significa cobrar más
En etapas tempranas, el esfuerzo de cobranza suele ser eficiente. Sin embargo, conforme pasan los días y la probabilidad de contacto efectivo disminuye, el retorno marginal de cada intento cae de forma acelerada.
Aun así, en muchas SOFOMes las reglas operativas no cambian. Se sigue intentando contacto aunque la evidencia indique que la probabilidad de respuesta ya es baja. Cada llamada, mensaje o gestión adicional tiene un costo real, incluso cuando no genera ningún resultado.
Despachos externos: costo que continúa aunque el retorno ya cayó
En esquemas con despachos de cobranza, este fenómeno suele amplificarse. Una vez que la cartera se asigna, el despacho continúa gestionando cuentas aunque la probabilidad de contacto sea mínima.
Cobranza automatizada y vendors de IA: bajo costo por intento, alto costo acumulado
La automatización y la cobranza con IA han reducido el costo unitario por intento, pero también han facilitado que el volumen escale sin control.
Cuando no existe un criterio claro para detener la automatización, miles de interacciones adicionales pueden seguir ocurriendo aun cuando la respuesta del cliente ya cayó. El costo por intento parece bajo, pero el costo total se acumula de forma silenciosa.
Este patrón ha sido señalado en análisis recientes sobre la necesidad de repensar los modelos tradicionales de cobranza en la región, especialmente ante nuevas condiciones económicas y regulatorias:
https://indebted.co.uk/file/reports/RITM-52%20Rethinking%20debt%20collection_English_FINAL.pdf
El punto ciego común: no definir la siguiente acción correcta
En la mayoría de las SOFOMes, el problema no es la falta de esfuerzo en cobranza, sino la falta de criterios claros para decidir cómo debe cambiar ese esfuerzo a lo largo del tiempo.
Las organizaciones suelen tener reglas bien definidas para iniciar la cobranza, pero mucho menos claridad para decidir cuándo conviene reducir intensidad, cambiar de canal, mover una cuenta a otro ejecutor o escalar a una siguiente etapa. Sin esa señal, el esfuerzo continúa por inercia y el costo se sigue acumulando.
La pregunta clave no es si se debe seguir cobrando o no, sino:
¿Cuál es la siguiente acción de cobranza más racional desde el punto de vista económico para esta cuenta?
Responder esta pregunta es lo que permite controlar costos sin renunciar a la recuperación.
Cómo PathPilot ayuda a las SOFOMes a reducir el costo de la cobranza
PathPilot aborda este problema creando una estrategia a la medida para la Entidad Financiera:
Identificar dónde el esfuerzo de cobranza empieza a perder retorno, antes de que el costo siga acumulándose.
Comparar efectividad y costo entre equipos internos, despachos y vendors de IA, con una visión consolidada.
Definir señales claras para ajustar la estrategia, ya sea reduciendo intensidad, cambiando de canal o moviendo la cuenta a otro nivel de cobranza.
Tomar decisiones defendibles desde el punto de vista financiero, no basadas solo en reglas fijas o intuición operativa.
Contáctenos: https://www.getpathpilot.com/es/about
